Cuando inicias en ventas lo primero que te dicen es: «Necesitas generar estrategias de prospección».
La mayoría de los «Coach», «Tiburones», «Tigres» o como quieras decile a esa persona que te «enseña» te dice «El qué» pero se olvidan del «Cómo» y ahí esta la información valiosa para que puedas lograr tus objetivos.
Tweet
Durante mi experiencia y práctica, buscábamos estrategias de prospección, pero descubrí que la mayoría de los que entran a ventas e incluso algunos que ya tienen un rato, no tienen idea de dónde prospectar. Por eso realizamos este ejercicio para determinar unas cualidades importantes del público que buscamos y así, poder ser más efectivos en prospección.
Te regalo estos 3 pasos que usamos para descubrirlo.
1.- Utilizamos las publicaciones de la página a nivel nacional.- En nuestro caso cada ejecutivo tiene una Fan Page para prospectar digitalmente, y existe la página a nivel nacional «Suzuki México». Lo primero que observamos es qué tipo de publicaciones subía y observábamos a las personas dentro de las publicaciones o videos de la marca. ¿Qué tipo de ropa vestía? ¿Qué edad aparentaba? ¿Si es pareja? ¿Es familia? Etc…
2.- Creamos una historia.- Para generar la mayor cantidad de «insights» le poníamos nombre a estos personas que veíamos en las publicaciones. Adrian y Adriana. Con base a esto generámos una historia, por ejemplo: Adrian y/o Adriana se levanta a las 7am, lo primero que hace es revisar su Facebook, o sus correos en la mañana, después va al baño, se echa un baño con agua caliente, pone música con su bocina bluetooth y utiliza spotify, se viste y desayuna, le gusta preparar su desayuno, generalmente huevos, o cereal y un buen café. Mientras desayuna revisa de nuevo su iPad y realiza sus pendientes… y así continúa la historia completa; Si va al gimnasio, si trabaja en casa, si tiene hijos, perro, y más. Solo en este parrafo ya podemos identificar varios intereses que podríamos usar como Keywords en anuncios de Facebook.
3.– Aprovecha el impulso del presupuesto nacional.- Al utilizar los insights de una imagen que publicó la página a nivel nacional, sucede que, algunos insights tuyos coincidirán por coherencia con las keywords que utilizó la página a nivel nacional: «Soltero o pareja, con hijos, sin hijos, con mascota o sin mascota, escucha música o lee libros, va al gimnasio o corre en el parque». De esta forma cuando generas un anuncio, multiplicamos la exposición de nuestras páginas a nivel local impulsados con la inversión de la página Nacional. Si una persona en Cancún le da click al anuncio del señor en el gimansio de la pagina nacional, y tu al ver la imagen y crear tu historia usaste la palabra «gimasio» a nivel local, de acuerdo al algoritmo, Facebook te pondrá en las páginas recomendadas de ese prospecto y al ser tu página local, el cliente tendrá más confianza de preguntarte a tí por cercanía. De está forma aprovechamos los impulsos de forma conjunta.
Existe una gran cantidad de formas de alcanzar una mayor visualización, este ejercicio sirve no solo a nivel digital, sino que es muy poderoso para la prospección física también.
Al inventar la historia completa lo más detallada posible, identificarás, si va al gimnasio, si le gusta ir al café, si va con amigas o con pareja, si va a tatuarse, al nutriólogo, si prefiere ir por una comida en la tarde o una cerveza en la noche y esos lugares físicos son perfectos para prospectar y entonces si, ya sabes donde encontrar a tu cliente potencial. Arma una estrategia y lánzate por ellos sin miedo.
Pablo.
