Cuando iniciamos en ventas si tenemos suerte y la empresa donde estamos nos brinda algún tipo de capacitación, pocas veces nos enseñan a crear estructura, te enseñaran que existen procesos y formatos para las funciones, pero el tema de «como vender» pocas veces será enseñado.
Tener una estructura cuando estamos presentando un producto nos permite tener ideas más claras frente al cliente, esto generará que el cliente se sienta seguro y confíe más rápido en lo que le estás diciendo.
Tweet
¿Cómo crearlo? En el podcast mencionamos y te dejo este post para que puedas apoyarte.
Afortunadamente existen formas muy fáciles como un «esqueleto» de presentación de producto o un speech de ventas que pueda ayudarte a tener estructura cuando presentas tus productos.
Lo primero que debemos hacer es dividir el proceso de ventas en partes, pueden ser tres, cuatro o cinco partes, comenzando con lo general y continuar con los puntos particulares de nuestro producto. A cada una de estas partes les colocarás 3 características (inicia con tres y poco a poco vas aumentando) y a esas características le colocarás un beneficio.
Ejemplo: Vendedor de casas
La agencia para la cual trabajas + tres características de esta + beneficio.
El modelo de la casa que vas a presentar + tres características + beneficio
Los cuartos de la casa que vas a presentar + tres características + beneficio
Los sentimientos en cada cuarto + tres características + beneficio
Las formas de adquirir la casa + tres características. + beneficio
Se vería más o menos así
Saludo (el que uses)
La agencia «Casas Bonitas SA de CV» tiene más de 10 años en la ciudad de Cancún (característica 1), esto es gracias a la confianza de nuestros clientes (beneficio) aunado a eso, las tenemos propiedades en las zonas más exclusivas y seguras de la ciudad (característica 2) con lo cual su patrimonio no solo mantiene su plusvalía sino que lo aumenta (Beneficio) y es una de las agencias mas exclusivas para poder trabajar (característica 3), ya que sus niveles de atención son muy altos, soy muy afortunado en formar parte de esto y sin duda, haré lo posible para que ustedes puedan disfrutar de mi experiencia en el proceso de compra de su casa (beneficio).
La casa que quiero presentarles es el modelo «Wallford», esta tiene un diseño de autor (característica), lo cual lo hará exclusiva dentro del catálogo de viviendas que ha visto, ninguna casa se parecerá a la suya (beneficio)… etc…
En los cuartos, el nicho donde se coloca la TV está hecho especialmente para que se integre al muro y no tenerla saltada con los cables por fuera (característica), esto lo hace ver mucho más elegante y puede disfrutarse desde cualquier parte de la habitación (beneficio)… etc…
Y así continuar con tu speech, este debes aprendértelo y por supuesto cuando lo domines, puedes ir agregando más características y beneficios, de esta forma iniciarás con un potente discurso al cliente y conforme vayas realizando tu consulta podrás ir adaptándolo.
Realiza esto con cada una de las secciones que hayas identificado en tu producto. Si tienes dudas para dividir o aún te quedan dudas, puedes dejarme tu correo electrónico y me contactaré contigo para revisar qué es lo que vendes y poder ayudarte.
